他叫舒穩(wěn)，1986年9月出生。2010年進入枝江酒合肥辦事處工作，在皖南市場從事枝江酒銷售工作。于2016年3月份進入酒業(yè)，分配到合肥營銷中心。主要負責(zé)皖南空白市場的招商工作。他用三個月時間，開發(fā)了岳西、潛山和廬江三個縣級市場客戶。
從招商、市場鋪市啟動及營銷操作，舒穩(wěn)這“三步走”走得還挺扎實。
先說招商。“到一個陌生市場，也沒有其他捷徑，還是通過終端咨詢﹑在生意好的店門口等送貨車﹑朋友和經(jīng)銷商介紹﹑掃街等方式找到意向客戶。天道酬勤，多拜訪，篩選出意向客戶進行跟蹤。”在后期意向客戶跟蹤中，舒穩(wěn)總結(jié)了四點。
一是講身邊成功的故事。做一個新品牌，客戶最在乎的就是風(fēng)險控制，擔(dān)心貨發(fā)回來了，賣不出去怎么辦？這個時候作為廠方代表，要解開客戶的心里疙瘩。舒穩(wěn)通常會拿身邊做的較好的安慶及樅陽市場打比方。客戶聽后，確實覺得沒有什么風(fēng)險。
二是談方案。在他接觸的好多意向客戶中，都沒有接觸過白酒，只是道聽途說白酒利潤高，沒有保質(zhì)期，想試試。很多客戶都不知道怎么去干？心里沒有底。所以，在回訪意向客戶的時候，舒穩(wěn)都事先準備好產(chǎn)品價格體系及一套市場操作方案，這個方案一定是一套“組合拳”，從市場啟動﹑鋪市﹑促銷等面面俱到。客戶聽完后覺得這樣的廠方代表是專業(yè)的，這樣大大增加了招商的成功幾率。
三是談利潤，做生意的都會考慮利潤。對一個沒有保質(zhì)期，幾乎沒有退貨麻煩的產(chǎn)品，有一定比例的毛利潤，客戶認為還是可行的。
四是談“生命線”，白酒生命周期長，會越做越成熟。。
其次是市場啟動及鋪市。鋪市初步階段，比較謹慎。不愿意賒銷快速鋪開市場，也不會投入很多專人專車來做酒。所以，鋪市前需要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，整合經(jīng)銷商資源。
一是在鋪市前，做好布局。對城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點及人口分布，先從哪里鋪？鋪多少幾家？做到心中有數(shù)，以便后續(xù)工作。
二是集中人員﹑集中市場的原則。像岳西市場，初期鋪市。硬件：一輛面包車﹑一輛麻木﹑二個業(yè)務(wù)員。“我們開始就從溫泉鄉(xiāng)鎮(zhèn)開始的（溫泉鎮(zhèn)：人口八萬，離城區(qū)4km），4天時間，完成41家網(wǎng)點，這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道鋪市率達到90%以上。鋪完溫泉鎮(zhèn)，接著響腸鎮(zhèn)，來榜鎮(zhèn)，蓮云鎮(zhèn)。選擇的都是近城區(qū)，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)。不僅利于后期動銷，也有利于快速啟動市場”。
三是形象店的塑造，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有1至2家店，規(guī)模較大或生意最好。其實，鄉(xiāng)鎮(zhèn)很多小店都是跟風(fēng)，盯著大超或者生意好的店，他們賣什么，我們也賣什么。剛開始鋪市，先把這類店做進去，后面鋪市會事半功倍。
四是做好口碑宣傳。藍柔的酒質(zhì)好是我們枝江酒業(yè)真正的一個優(yōu)勢，業(yè)務(wù)員到每家店，從柜臺隨便拿一瓶酒（事先心中有數(shù)的同類產(chǎn)品）教老板看配料表，看質(zhì)量等級。每去一次，宣傳一次，耳濡目染。“經(jīng)過幾次選擇，很多店老板不僅自己喝我們酒，還會按我們方式跟消費者推薦。這樣，加大了產(chǎn)品的推力”。五是鋪完一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)后，及時啟動消費者互動，即“二元換購活動”，在活動之前，“我們提前2到3天對這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行轟炸式的海報宣傳，從后期動銷來看，效果比較好”。
第三就是回訪工作。回訪過程中，一是拿著中獎瓶蓋說銷量，建立終端信心。二是算賬給終端店聽。因為我們是空白市場剛剛啟動，相對產(chǎn)品價格穩(wěn)定，勢頭也非常好。
新開發(fā)的三個縣級市場，目前均已完成銷售的50%。舒穩(wěn)表示，今年打好基礎(chǔ)，明年會有更好的收獲。
讓顧客在最顯眼的位置看到“枝江”
新開發(fā)的縣級市場兩元換購活動
潛山市場商家倉庫
枝江新品“藍柔特曲”已成為當(dāng)?shù)乩习傩丈畹囊徊糠?/u>
